Как покупать тренинги

Желание партнеров юридических фирм обучать своих ключевых сотрудников и учиться самому в последние пару месяцев напоминает эпидемию гриппа. В одночасье партнеры воспылали тягой к развитию у себя новых навыков, да не просто навыков, а навыков продаж!

Интерес к этому навыку, с одной стороны, вполне оправдан. С другой же, - очевидно запоздал, ведь на овладение любым новым навыком и закрепление в его использовании уходит от 9 до 12 месяцев.

Ну случилось так случилось, а раз уж случилось, то позволю себе высказать несколько соображений, которые помогут управляющим партнерам при покупке услуг внешних тренеров и ориентации в массе предложений, которые сейчас прольются на их голову.

Можно и зайца научить курить!

Увы, но с геном продажника рождаются. Его, конечно, можно улучшать/усиливать/полировать, но внедрить – невозможно. Поэтому прежде чем решиться потратить свое время и деньги, честно посмотрите в зеркало и вокруг. С идеей переделать в продажников всех, включая младших юристов расстаньтесь в самом начале. Лучше займитесь развитием других навыков.

Даже если собрать вместе 9 беременных это не ускорит процесс!

Для качественного применения новых знаний нужны 3 вещи: упорство, время и ошибки. Качественного результата от однодневного тренинга (впрочем, как и от недельного интенсива) не будет. Чтобы увидеть первые плоды своего труда, нужна системная работа в течение 9-12 месяцев.

One size doesn't fit all!

Рано или поздно вы поймете (лучше рано!), что продажи – это не технология, а психология, бросите покупать тренинги по продажам и начнете осваивать законы межличностных отношений и взаимодействия.

Listen till it hurts!

Лучшими консультантами, тренерами и менторами являются наши клиенты – научитесь их слушать. Под «слушать» я имею ввиду «услышать, понять и принять», а потом «сделать конкретные и далеко идущие выводы», пусть и не очень комфортные. Главное – на деле показать способность меняться. Клиенты это оценят.

Открытые или закрытые программы: что лучше?

Наше желание сэкономить явно толкнет вас в сторону открытых (сборная солянка в аудитории) и стандартных (базовые знания) программ. Спросим себя еще раз о цели, сроках и желаемых результатах и придем к закрытым (только для меня и моей фирмы, т.е. корпоративным) программам.

Как не купить что-нибудь ненужное?

Навсегда забудьте подход «Продайте мне тренинг по продажам». Внутри партнерства спланируйте результат обучения и сделайте это до встречи с потенциальными провайдерами обучения. Четко обозначьте свои ожидания тренеру и попросите сформировать программу под эти ожидания. Пройдитесь вместе с тренером по разработанной программе с вопросом «Как данный пункт/раздел/интерактив/игра/… помогают мне получить желаемый результат?»

Что на самом деле нужно покупать сейчас

Я бы направила ресурсы (время, деньги) фирмы на выработку навыков межличностного взаимодействия, активного слушания, презентации, переговоров, работы с различными типами клиентов. Эти навыки – более короткий и результативный путь к сердцу и кошельку клиента. Очень важны и организационные навыки: личная эффективность и управление проектами.
Для лидеров заострю внимание на навыке развития команды в кризисных ситуациях.

И еще раз: терпение, упорство, настойчивость и фокус на поставленных целях – самое главное. Я искренне рада, что внешние обстоятельства пробили брешь в партнерской броне «я – самый (нужное вписать)».

Код для вставки в блог